Веркор, Коронель. Квота, или Сторонники изобилия - 10
63 >
-- Итак, запомните, сеньоры, -- говорил Квота своим ученикам при
следующей встрече, -- после того как определена категория клиента, следует
не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с
целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким
образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает
порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не
забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено
неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца --
освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход
психологические автоматизмы.
-- Нового я здесь ничего не придумал, -- скромно продолжал Квота, --
любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше
принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям
для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь,
как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип
остается неизменным. Любая продажа -- это операция, состоящая из пяти
классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому
галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному
дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый -- уничтожить
барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых
людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь
самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже
просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по
какому поводу -- неважно. "Жуткая погодка, не правда ли?" -- "Да,
отвратительная". Этого "да" вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и
можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить
инициативу -- вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас,
сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве
вы об этом заявляете напрямик?
-- Конечно, нет, -- рассмеялась Флоранс.
-- Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но
упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в
беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до
мысли о новом манто.
-- Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? -- воскликнул